感觉这两年我身边的朋友,越来越多的转行做起了信息流效果广告代理公司,有品牌代理转型的,有传统品牌跨界的,有优化师编导自立山头的,总之各路神仙都往里扎。
大家都知道我是代理出身,所以总有人问我:你觉得代理商值得做吗?要怎么做?今天我就尝试着简单梳理下代理公司这门生意。
代理公司是不是一门好生意?(门槛高低?利润多少?上手快慢?)
在我详细回答你这个问题前,你能不能先认真思考一下:你做代理的优势在哪?你有钱吗?你有团队吗?你有客户吗?
每个人的情况不同,接下来我简单介绍一下通用的情况。
代理商行业有一个特点:门槛极低。一两个人就能支起个草台班子。一个优化师、一个素材人员,有一个熟悉的大客户,就能开张营业了。不管多少人说代理商利润低,但给别人干是拿千分之二、千分之三的提成,但自己干就是赚百分之二、百分之三的返点,收入结结实实提升了10倍。
直接做二代、不需要媒体授权,找一个一代的端口就行;不需要太多启动资金,办公室可以在共享办公租2个工位,一个工位也就2000块钱左右;注册个公司,一千块钱;再加上一些素材采买,只需要几万块钱的启动资金,就能转起来。当然这种微型公司存活的概率有多少,就不好说了。
为了给大家提供一个一般性的参照,接下来以一个中型、主做头条,服务KA客户、日耗百万的代理为例:
01
组织架构(约30人)
运营团队 10名
分为两到三个组,每个组需设一名组长(依然要亲自操户,同时承担一定的行政工作),设一名运营总监(尽量不操户,主要承担对接客户、监督、策略及决策的工作)
运营团队是整个公司的中台,对每一位成员的综合素质都有较高要求,如沟通能力,学习能力及抗压能力等。
创意团队 15名
职能上可以分为:编导、拍摄、剪辑,统筹和平面。编导拍摄剪辑,从字面上大家就知道职能。统筹解决模特、场地及道具,一名即可。平面解决落版,图片及简单轮播素材,如不是业务特殊需要,一名即可。写拍剪可以由一个人完成,这样的架构下,没有管理和沟通成本。但对人的能力倚重较高,且效率无法提到极致。
所以现在主流的做法还是把三个职能由三个人承担,小组的构架可以是两名编导+一名拍摄+两名剪辑。产能大概人均2条。如果是服务大客户,那么推荐组建运营+创意的项目组,具体配置需按客户消耗而定。
创意团队的管理难度最大,因为其工作产出的复杂性,老板很容易被忽悠。每家代理必须找到科学且适合自己的管理方法。这里只说两个比较确定的结论:1、运营和素材人员的数量比例在1.2~1.5的比较多,素材人员占大多数、并且有素材人员占比越来越高的趋势。2、最好要有外采素材,比例可以在20%左右,与自有团队形成竞争和有效补充。
媒介 1名
对接媒体和二代:跟媒体争取更好的政策,如返点、账期、任务及销售机会等。有时候一个好的媒介能起的作用胜过千军万马。另外,媒介掌握很多公司核心数据,类似于传统企业的财务,最好用“自己人”。
人事、财务、法务、销售
代理公司最大的成本就在人力上,这些工作老板能自己干就自己干,否则就尽量外包(成本不高),以提高利润率。
02
财务数据(净利60万/月)
成本:60w/月(一线城市)——按30人,人均工资1w计算,实际成本为1.4w左右,即人力成本大致为42w。其余为办公场地,设备及素材相关等,约18万。
消耗:100w/天,3000w/月——如果是做top客户,只要有2-3个账户能起量,个别几天达到这个量级不难,有挑战的是长期稳定这个消耗。(做中小客户就需要堆量,人效比相对低)
毛利:8%左右,其中要覆盖:团队成本、给客户的吐点和资金成本等。
净利:2%左右,即60w(这个比例各家代理都差不多,比较透明)。
这里毛利和净利都是一年的平均数据。
代理的利润主要就是被人工吃掉了,所以才会有大量代理往下沉城市发展,在流水不变的前提下,成本可以降低50%~70%。当然也有人坚信技术赋能才是最终打破内卷的方法。
ps:如果你有志向把净利翻10倍,那我有个好消息告诉你,成本基本只需要翻4-5倍!如果你想把流水翻10倍,那成本可能只需要翻3倍!某种程度上,效果代理就是一个规模游戏。
03
启动资金 120-180w
在极限状态下,准备出两到三个月的成本即可,按上文所述大概120-180w就可以启动。但真正需要资金的是——垫款!市面上大部分为垫付客户,N+1的账期,即如果想做到上述3000w的月耗,在没有媒体授信的前提下,理论上你最多需要6000w的垫款资金!
所以大多数情况下,业务是被资金卡脖子。换句话说,你的消耗上限是由你的垫款能力决定的。如果你有这6000w的本金,按N+1的账期计算,大概一年能转六圈,那么你一年就能做3.6亿的生意,净利720w,收益比12%。
解决这个问题的办法有:做二代,找钱,找预付客户或拿下媒体授信等,当然这些办法都或多或少地会影响你的利润。
这里重点强调一下,从你第一天当效果代理公司老板起,就一直要绷紧应收账款的弦!能早一天对账就早一天对账,能早一天开发票就早一天开发票,目的只有一个:能早一天回款就早一天回款!哪怕是一天,都非常非常有必要!真遇到坏账的客户,你才知道啥叫追悔莫及——10w的坏账要跑500W消耗才填平。(别问我怎么知道的……)
04
客户开发方向:
自身资源、热门行业、提前押宝
正常就是从利润及风险角度考虑,赶上什么客户做什么客户,这就谈不上什么打法了。还有几种典型的开发思路,并无好坏,要看自己的资源及优势:
① 自身资源:有某个甲方人脉,能接肯定接。甲方让你出价高一块,胜过你逼死公司所有人。当然这个甲方的盘量要足够支持你的团队。
② 热门行业:看哪个行业火,就只做这个行业的客户,比如有些代理只做教育或只做游戏。这样前期需要很大的机会成本,但各种资源复利性都高,利润有保障。不过一旦这个行业出现系统性风险,就没有太大的回旋余地。(如近期的K12,团队投入很大,消耗下降后,很难快速填补上,会出现大量的空耗)
③ 提前押宝:懂宏观,喜欢研究大的经济走势,提前押宝赛道:如小说、金融及教育,这些行业的先发优势都会转化为巨大的红利。
05
管理能力
① 各种制度:
小到打卡及报销,大到提成及客户风控。没有一个制度不重要,每一个制度都能单独写一篇文章。但没有一家公司是完美的,你要做的不是停下来把各个制度设计好,而是带领团队拿下更优质的客户,做出更高的消耗。当大家手里实打实赚到钱了,你才有机会去完善制度。说白了,问题是解决不完的,只能用发展来解决问题。
只展开一点最多人关心的——提成制度。
代理这行普遍各个业务岗位都有提成,这也是让老板最头疼的地方,人工花费太大了。销售一般按公司毛利提成(但建议扣除相关素材成本),提点8%左右;优化师和素材团队按消耗流水提成,优化师千分之二,素材团队整体提成千分之二(编导、摄像、剪辑3个角色分)。一线优化师和素材人员底薪一般不高,根据提点差异,底薪6~18k都有。
② 招聘:
唯一值得老板从开业到散伙一直花最大精力做的事儿!之所以把招聘放在管理能力里,
第一是因为代理商绝大部分利润都是被人工吃掉的,不合适的人要迅速用新人替换掉。
第二是因为代理商永远缺人,你要如何知人善任,好钢用在刀刃上。
第三是相对于内部培养,招聘对公司的提升更加立竿见影。片面点说,招聘反映了你对这个行业的认知和理解。
06
业务流程
简单盘一下业务流程:
![做信息流广告代理商到底赚不赚钱,来看看一家日耗100万的代理商能挣多少钱?-三里屯信息流](https://pic2.zhimg.com/v2-84ec87e7ba5923a5ba01d8eccf3bb531_b.jpg)
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实际投放是最重要的环节,里边可以拆分出无数的细节,比较主要的有:准备素材、账户搭建、数据汇报等等。
效果代理是一个逻辑简单、流程清晰的生意,但每一个环节出现问题,都会直接影响公司的最终收益!
目前我国的广告行业市场份额占GDP比重为1.5%,而美国为3%,所以理论上讲广告行业规模还有翻倍的市场空间,几乎每年都有你没听过的公司成为TOP级代理,所以这里一定有机会!不要把做一家信息流广告代理商想得太简单,也不要想得太复杂,最最重要的无非是结合自身条件,量力而行。
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