我经历过端游末班车的坎坷,也尝到过移动游戏兴起的红利。
然而,最让我心潮澎湃的还是最近两年,混合变现小游戏的诞生和崛起。
01
消耗增速100%+,
混变小游戏正在成为新爆点
结合2024年Q1微信小游戏消耗数据榜单的变化,我们可以看到,除了头部两款产品保持稳定外,中腰部产品的排名变动频繁,榜单前列逐渐被混变游戏占据。
这一显著变化标志着混变小游戏真正的崛起!
但是行业里许多朋友,还是对混变模式持保留态度,总结起来大致有三点担忧:
1、影响体验
研发从业者(尤其是游戏策划)和重度IAP游戏厂商对IAA略不屑:“广告会打断用户体验”,“看到广告后就流失到其他游戏中”,“不看广告就领不到奖励会很气愤”。
2、影响付费
发行侧多担心付费,尤其是本身有付费潜力的小R用户,可能会因为加入广告而放弃付费,进而影响整体LTV。
3、收效甚微
很多厂商(尤其中小)对于“混变”不坚决不彻底,仅对现有游戏进行微小的调整,在无关痛痒的位置添加广告,这种表面化的浅尝辄止,肯定效果不佳。
以上观点,是新商业化模式出现时必然会面临的挑战。
在我看来,以上的担心都有道理,但在游戏行业里能赚到钱的,绝不是前怕狼后怕虎的人。
《寻道大千》流水过亿,《巨兽战场》加入IAA后,空降至畅销榜35名……不断有产品证明这种“疑虑”是多余的。
混变的发展,与之前的付费转免费一样,是顺应时代的变化,是大势所趋。
02
混合变现产品,
为留存率和ARPU值双提升注入新思路
IAA模式虽然能够带来稳定的收入,但单独依赖IAA的产品为了提升广告点击率,不得不将广告点位设置在关键游戏路径中,一定程度上影响用户体验,导致IAA小游戏的长线留存较低。
而混变模式作为一种创新的商业模式,结合了IAP和IAA的优点,能够更灵活地适应不同用户的消费习惯和游戏体验习惯,为开发者提供了新的盈利思路。
1、提供低成本参与方式,提升用户活跃度
对于小游戏经验用户,其付费意愿低。混变模式提供了一种低成本的参与方式,用户可以通过观看广告来获得奖励。长期体验中,可以一定程度缩短与R玩家用户差距。既保证了活跃度,又为开发者创造了额外的收入来源。
2、保留IAP元素,提升付费用户体验
对于IAP经验用户,付费习惯倾向更高。混变模式仍然保留了IAP的元素,用户可以选择直接付费,获取更多能力提升。为了保证付费感受,同时也建议针对IAP内容,加入跳过广告、直接获得广告奖励等附赠内容,最大程度保证付费用户顺畅体验。
3、混变模式缓解IAP付费壁垒,冲击更高付费率和LTV
前面提到,IAP模式的付费破冰是难题,新用户可能因为不愿意支付初始费用而放弃游戏。而混变模式通过提供IAA这一免费入门选项,降低了用户的尝试成本,巧妙的提升了用户后续的付费意愿。
根据腾讯广告披露的数据,混变小游戏的综合变现效率高出纯IAP付费率的三倍。这种商业化模式最大限度地兼容了两大类用户,最大化挖掘用户价值。在保证游戏后续内容和体验的情况下,整体LTV也会自然提升。
4、变现能力拉动买量能力,竞争力正循环
多元化的商业化模式必然带动更多利益来源。混变小游戏通过广告收益提升变现能力,随之提高了买量的成本承受能力。将这些收益转化为系统出价,进一步增强买量竞争力,从而能够获取更多的优质用户。
在实际操作中,通过对几组产品的留存和付费数据进行观察,我们可以得到结论:
付费用户点击广告的频率越高,7日留存率越高。
所以我说,对混变的担忧,其实只是你的思维惯性。
03
顺势而上,
掌握混变小游戏市场的入局策略
1、用户分层是商业化设计根本
不同游戏经验用户,其游戏体验重点不同,因此针对付费和不付费用户分级配置不同广告。
市场验证过的成功产品类型,如模拟经营、放置RPG等小游戏,多以中轻度游戏经验玩家为主,对广告的包容程度更高。
小游戏蓝海产品,如二游、乙女、重度SLG等,用户对产品品质的要求更高,对于这些用户,广告点位设计需“低频但高效”,设置在用户更有冲动的点位,并加入“随机”“开箱”等玩法,以降低对广告的排斥。
用户分层不仅适用于混变商业化模式的产品设计,还能够有效指导广告内容展示,通过让用户看不一样的广告,从而规避掉自己的竞品或根据用户分层制定个性化广告策略。
2、产品类型决定“付费”爽点
这里的付费,包括了玩家付费和广告点击付费。付费爽点的控制,其核心在于产品内容设计。一般设计混变模式组合时,IAA和IAP比例大概会以3:7为参考标准。
在实际操作中,产品需有更多长线玩法保证大多数玩家长留,IAA内容可以延伸到更长时间、覆盖更多内容,将免费留存玩家持续转化为“付费”玩家。
在我看来,玩法多样性能促进IAA点击,让免费用户通过看广告获得“新的体验”;而深度数值追求则可通过精细化的IAP付费点,使真正的R玩家得到能力上的直观提升。
3、精细化买量是撬动量级的关键
无论商业化模式如何,精细化运营及广告投放都是产品运营的重点。
对于出价工具的运用,建议混变产品采取多元化的投放组合。参考IAP投放模式,在早期通过小规模的首次付费用户来建立数据模型,中后期以每次付费、首日付费+付费ROI为主。
而在流量版位方面,考虑到IAP+IAA模式下所有用户都具备变现的可能性,建议在初期可以集中投放站内优质流量版位,后期再转全流量通投。
素材方面,小游戏的素材风格往往更轻度化,现在也在朝原生化,内容化的方向变化。因为素材多面向泛人群,不需要开篇即强引导游戏玩法,可以加入喜剧要素、反转要素,增加素材的内容性,再顺滑过渡到游戏卖点。
投放渠道上,也建议是先在腾讯广告打好基础,将自身的素材产出、用户分析和数据归因等中台能力打磨好,再进一步扩大游戏获量规模。
总而言之,根据不同阶段,持续调整产品广告点位、广告素材投放、买量ROI指标等,才能确保混变商业化模式的优势最大化。
成功的混变游戏不仅需要借鉴成熟模式和平台,还必须在设计和运营的细节上精益求精。“细节控”才能真正发挥混变模式的潜力,实现商业和用户体验的双重提升。
4、提炼并借鉴头部产品商业化模式
我分析了多款流水过千万的混变小游戏,其内购点与广告点设计,共性明显:
(1)轻量化产品偏重IAA,广告点位设置在游戏玩法主路径中,日常道具投放双倍,甚至投放核心道具,并设置一定量的强制任务、限量活动等,最大化促进非R、小R玩家点击;内购相对后置,在竞技属性更强的、可玩性更高的玩法中投放内购道具,自然转化已有付费习惯的玩家。
(2)中重度产品偏重IAP,广告点位以“增补”形式和“随机”形式出现,并伴有更苛刻的次数限制。并在内购中,加入免广告特权。这种设计最大限度保证了付费用户体验和非R用户“尝试玩玩”的诉求。
更详尽的商业化设计方法论,后续有机会我再详细说明。
04
总结
在我14年的游戏从业经验中,我经历过多次产品形态变化。每个时代都有属于自己的“大势”,顺应时代,拥抱变化,不断打破自己,或许才是游戏人一生需要精进的能力。
![混变小游戏产品数和广告消耗增速双翻倍,你还不上车?-三里屯信息流](http://www.sanlitunxinxiliu.com/wp-content/uploads/2022/04/2024030106423084.png)
![混变小游戏产品数和广告消耗增速双翻倍,你还不上车?-三里屯信息流](http://www.sanlitunxinxiliu.com/wp-content/uploads/2024/03/2024030105335653.jpg)