作者 | 宁阿姨
责编 | 一点也点
薅羊毛本是沿袭春晚小品中白云大妈的“薅羊毛织毛衣”的做法，被定义为“薅羊毛”。现指以年轻人为主的群体对银行等金融机构及各类商家开展的一些优惠活动产生了浓厚兴趣，并专门出现了这样一批人，搜集各个银行等金融机构及各类商家的优惠信息，在网络和朋友圈子中广为传播，这种行为被称作薅(hāo)羊毛。——以上节选自百度百科
今天咱们来讲讲优化师们怎么薅媒体的“羊毛”。
01
赔付是什么？
一般来说媒体是赚钱的，而薅羊毛是要让媒体给你钱。那媒体会给你钱吗?
——会，但是在极少的时候。
那这样的时候你是不是要珍惜?这种光明正大的薅媒体 “羊毛”的机会就是“赔付”(也有的媒体叫“返款”)。
那“赔付”是什么呢？
是不是很豪爽?
很多媒体都有赔付，头条、快手、百度、爱奇艺等都有。那赔付的钱能当钱花吗?可以的。几乎可以等同于现金。赔付是后台自动生成的，钱自动充值到你账户里，优化师什么都不用做，被赔付之后还会告诉你一声。
比如这是在头条被赔付之后，收到的消息：
尊敬的广告主**，您好! 您的广告计划的赔付金额已生成，并以赠款的形式充值到账户中，请前往账户查看!赔付明细： 广告id: ** 时间区间: 2019年07月26日 18:05:11 ~2019年07月29日 23:59:59 目标成本1: 29.77元 对应转化数: 1个 目标成本2: 40.77元 对应转化数: 6个 总预期消耗：274.39元 总实际消耗：787.9元 合计应赔偿金额：513.51元 详细赔付规则：上今日学堂，搜索【ocpc/ocpm赔付规则】 感谢您对转化出价产品的支持，任何问题请随时与我们沟通! 备注：1. 转化时间按照广告计划发送给用户的时间进行计算，可能跟您后台看到的时间略有差异
是不是很省心?赔付是对成本最有力的保障。在赔付范围内，再也不用担心超成本的情况了，是不是很爽?说啥都没有用，保你成本才是真的。但赔付往往都不是无条件的，今天咱们以头条为例，来研究一下媒体的赔付条件，看看怎么利用赔付，好好“薅羊毛”。
02
媒体的赔付规则？
这是头条的赔付条件：(以下条件缺一不可)
超成本比例：转化成本超过目标成本的20%以上(举例：目标成本10元，转化成本≥12元)
赔付时间范围：广告计划首次投放出去的那一刻开始，至之后的3个自然日内
修改要求：每天修改广告计划出价或定向其中任意一个的次数不能超过2次
转化数量要求：
| 媒体 | 指定单一媒体
（2个以上不适用） |
选择分APP出价
（单端满足单端赔付） |
其他 |
| 今日头条 | ≥4 | ≥4 | ≥6 |
| 西瓜视频 | ≥2 | ≥2 | |
| 火山小视频 | ≥2 | ≥2 | |
| 抖音 | ≥5 | ≥5 | |
| 穿山甲 | ≥4 | ≥4 |
解释一下：
① 赔付最主要的条件就是“超成本”(超成本是针对转化出价说的，即转化成本大于转化出价)，但不能是超一点赔付，要超很多才赔。那什么是很多呢?成本超过出价20%;
② 不是广告刚开始投放就赔付，要转化数达到一定门槛之后才行。头条对门槛要求的极低了，单投西瓜或火山已经低到了2个转化，很容易就达到;
③ 保你成本OK不是保你一辈子，是保前3~4天，也就是计划刚开始投放的这几天。具体是3天还是4天，就看你是当天几点开始投的。
比如你是11月26日18:05广告投出去的(新建完了暂停不算)，那么会保26号剩下的这6个小时和接下来的3天。也就是11月26日18:05 ~ 11月29日 23:59.3天零6小时。如果你是26号凌晨00：01投出去的，那你就占便宜了，就可以保你4天。这就是“广告计划首次投放出去的那一刻开始，至之后的3个自然日内”的意思。
④ 保成本的时候你不能总调，总调就会失去赔付资格。什么叫“总调”呢?每天修改广告计划出价或定向任意一个的次数超过2次就叫“总调”。
看完了这些条件，有没有觉得要求其实不苛刻?就是你广告刚开始投出去的那3~4天，转化数有了3、5个，自己别总调，要是成本超得多了、就赔给你。赔付这件事的羊毛就来自于在赔付范围内、成本高了，那么超出的部分就相当于媒体免费送的，这部分钱你没花。
咱们虽然说了这么多赔付规则，但是需要你做的事情就是记得别总调，否则就失去了赔付的资格;然后关注转化数、看有没有到赔付的门槛就可以了。
接下来咱们研究一下在账户投放的时候怎么利用这个规则。
03
规则的利用
在赔付的规则里，转化数是核心。转化数的赔付门槛是一个红线，在线的这头是优化师负责，在线的另外一头是媒体负责。一条广告相当于是一头牛，随着转化数的增加从这头走到那头。
优化师要做的呢，就是尽快积累转化数，把这头牛送到媒体那边去，这样你就安全了(锅就在媒体那边了)。在你的地界上，你要小心谨慎，控制预算、紧盯成本，谨防超成本;但一旦过了线，嘿嘿，那就是媒体的地界了，你就只需要给计划加油就好啦，放预算!使劲放预算!成本高算什么，媒体赔给你!
大家常见的操作是什么呢?无论是否在赔付期，成本一高就降价，成本再高就控预算、关停，但其实在赔付期的时候，成本高了也等同于没高，花的钱媒体会再返给你，你担心什么呢?可以放心大胆的投放。
所以切记，利用赔付规则的核心点就是：尽快让转化数超过赔付门槛，把“牛”送到媒体那边。
看一个案例，看看怎么操作。
04
案例
小北要崩溃了!她的账户里有一条新计划，出价95块钱，但是转化成本是300多，预算2000马上就撞线了，这计划还有法投吗?关掉!啥也别说了，关掉!多看一眼都堵得慌!于是她在计划花了2000元之后关停了它。
我们看一下这个计划，“牛”(指广告计划)现在在哪里呢?
到了6个转化，已经进入到媒体的地界了，优化师已经安全了，可是居然还把计划给关了!在刚刚把锅甩出去的关口，噹!把计划关了!你这不是在帮媒体操心吗?媒体不用你操心!
那正确的操作是什么呢?
在赔付期你赶紧放预算啊，能放多少放多少，从2000放到10万，24小时投放!
场景：计划转化数超过6个，成本超高
❌错误操作：关停计划
✔正确操作：放预算，继续投放。等待赔付
再看一下这条计划。这条计划14号上线，出价45.上线第一天跑了1个转化，成本100块。优化师好捉急，这么高的成本怎么办?降价!出价从45降到40.
结果是什么呢?不花钱啦!第二天就花了70块钱。
咱们再来想一下：14号的时候“牛”在哪里?在优化师这头对不对。
那你要做的就是“尽快让转化数超过赔付门槛，把牛送到媒体那边”。而优化师在这时候降价了!降价是拖累这头牛的脚步，原本能到媒体那头、被你一拖累，走不过去了。这成本就得算到你头上了，媒体可能不赔给你。
那你应该怎么做呢?你什么都不用做，就这么投着、等转化数过赔付门槛就行了。那是无论什么情况都不做调整吗
也不是，成本超高的时候也要关停。什么算成本超高呢?
比如出价50.消耗600元只有1个转化，那这头牛可能走不到线那头了，可以暂停了。
场景：计划转化数没达到赔付门槛，成本超高
❌错误操作：降价
✔正确操作：不做调整，继续投放
有两个提示：
一是因为头条对不同投放位置门槛要求不同，所以可以分开投放。
例如如果要投放头条、抖音、火山、西瓜4个广告位，那就分4条计划投，这样赔付转化数门槛低一些，尤其是西瓜和火山，赔付门槛低到了2个转化，比较容易被赔付，而多个广告位一起投放，转化数门槛是最高的;
二是你的转化成本对接的越深入，这个思路就越可靠。如果你对接的是激活、但考核的是付费，这个就不能这么干了哈，这就太虎了。因为激活和付费之间还有一步转化率，即使过了赔付门槛，“牛”也还是有一部分在你这，还是得等看到最终考核的数据了才行。考核指标和出价是同一个维度的数据，例如都是付费，那就可以放心大胆的放。
今日优化
头条、快手、百度、爱奇艺等媒体都是有赔付的，一旦发生超成本的现象，只要满足赔付要求，媒体就会赔钱给你，相当于超成本的钱没用你花，媒体免费送的。了解媒体的赔付规则是做一个媒体的第一课;
在赔付范围内投放的时候先想“牛”（指广告计划）在哪。① 转化数小于赔付门槛的时候，“牛”在你这头，你要控制预算、紧盯成本;
② 转化数大于赔付门槛的时候，“牛”在媒体那头，如果最终考核成本的就是媒体的转化成本，你就使劲放预算，不用太担心成本，成本过高会赔给你;
“牛”在你这的时候，你要做的是“尽快让转化数超过赔付门槛，把牛送到媒体那边”，所以成本稍高一些(参考成本≤出价的2倍)，这时候不用调出价，继续投就行，消耗撞线了你还要给它放预算;如果成本很高，(参考 成本>出价的5倍)，那也要暂停;
“牛”在媒体那边的时候，(如果最终考核的就是媒体的转化成本)，成本高不用降价、不用关停，放预算就完了。
过了赔付期，但成本还高媒体就不管你了。“牛”又回到你这了。你就得再盯着一点成本，但一般投了3、4天，计划也稳定一些，成本波动没那么大了。
作者介绍：
宁阿姨，16年开始做信息流投放，主做头条，操作过日耗1千~100万的账户，优化界中的技术流。每篇写一个优化问题，优化朋友们欢迎上车。
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